4 Июля 2014
– Далеко не каждый решает заняться производством силового обвеса для внедорожников. Как возникают такие замыслы?
– Десять лет назад я случайно встретил в чужом гараже Toyota Land Cruiser 80 в железном обвесе австралийской компании ARB, и, пока рассматривал детали тюнинга, увидел и собственный бизнес.
– Как Менделеев свою таблицу?
– Абсолютно так. У меня возникла целостная картина, и я сразу отправился в «турне» по производствам. Искал станки с лазерной резкой и гибкой ЧПУ. Оказалось, они стоят в основном на оборонных заводах, проникнуть на которые можно только под видом шпиона.
– Ты хотел скопировать австралийские образцы и наводнить ими рынок по меньшей цене?
– Это не было голой коммерцией. Я не думал о маркетинге, но увидел свой стиль – брутальный и как бы встраивающийся в индивидуальность того или иного внедорожника. Мне сразу захотелось украсить автомобиль, а не снабдить его висячей железкой. Сейчас многие делают обвес, не ударяясь в дизайн, и продают гораздо дешевле нас, но мы, как и в самом начале, сохраняем стилевое преимущество.
– Чем закончился твой экскурс по военным заводам?
– Переговоры шли очень тяжело. Я бился головой о стенку, чтобы продавить свой небольшой заказ. Объемы меньше чем в тысячу штук они даже не обсуждали.
– Пришлось взять кредит?
– Не совсем. Я вышел на сторожа, он пустил меня в ночную смену, и я быстро уговорил работяг сделать малую партию, видимо, сильно подорвав бюджет Министерства обороны РФ. Через несколько лет нужные мне станки появились у других производителей, и я вышел на более адекватных людей.
– В чем основная проблема с производством в России?
– Наш особый менталитет. Контрагенты видят, что твои объемы растут, бизнес идет в гору, и… они поднимают цены. Вместо того, чтобы оптовому заказчику сделать скидку, как это принято в цивилизованном мире! Многие иностранцы в России на этом прогорели. У нас особый взгляд на мир. Каждый токарь – «наполеон». Готов сделать болт за тысячу рублей, хотя в магазине цена – рубль. Особенно это заметно в Москве. Поэтому шесть лет назад мы перенесли производство в Брянск. Там и аренда на 50% дешевле, и зарплата меньше в два раза.
– Проблема с кадрами в провинции есть?
– Скорее, трудности в столице. Здесь люди работают очень неохотно. Мы ставили разные эксперименты с зарплатой. Начинали – со сдельной, потом переходили на фиксированный оклад, на премии. После вернулись к первоначальному варианту. И все равно: как только человек получал предложение хотя бы на 5 тысяч рублей больше, он сразу убегал в соседнюю фирму. В Брянске более спокойный рынок труда. Люди не мечутся, ценят постоянное место работы.
– Когда ты почувствовал, что выходишь на стабильные объемы продаж?
– Только в последнее время. В самом начале мы продавали 10 – 20 изделий в месяц, это бампера, пороги, калитки, багажники и лестницы. Сейчас объемы достигли 100 штук.
– В своей рекламе ты пишешь: «производитель силового обвеса №1 в Европе». Неужели больше «КДТ» никто не продает?
– Возможно, «РИФ»…
– Значит, твое первенство от Огородного проезда до мыса Кабу-да-Рока в Португалии, а у «РИФа» – от Жуковского до Владивостока. Как бы то ни было, а смелость твоей рекламы подкупает. Расскажи о конкуренции.
– Я слежу за рынком краем глаза. Не помню такого времени, чтобы у нас не хватало заказов. Очередь стоит всегда. Мы даже не ощущаем сезонных колебаний спроса.
– Выгодные цены?
– Сейчас на рынке примерно 5-6 российских производителей: «РИФ», «Оранжевый джип», «АНВИР», НИИС, «Трансмаш». Плюс иностранные: ARB, TJM, ironman , PIAK. Некоторые позиции, например обвес к внедорожникам Mitsubishi L200,
LR Defender, Toyota LC80, мы продаем не только дороже, чем отечественные конкуренты, но даже на 10 – 30% выше, чем австралийцы. Все дело, как я уже говорил, в дизайне. У нас собственный стиль, и он многим по душе. Другие делают ставку на низкие цены и экономию, и, мне кажется, мы с ними напрямую не конкурируем.
– Приходится постоянно менять стиль изделий, чтобы удержать клиентов?
– Не так часто. Хоть у нас и самый большой ассортимент в России – 200 позиций ко всем существующим внедорожникам. Наш самый первый бампер – для Defender, он ведь до сих пор хорошо продается с небольшими изменениями. Ты удивишься, но мы поставляем его даже в Англию!
– Какие еще конкурентные преимущества «КДТ»?
Три года назад мы решили выпускать алюминиевые бампера. Железный обвес слишком тяжелый. Общая масса доходит до 300 кг. Алюминиевый в 2 раза легче. Сначала спрос был осторожный. Цена дороже на 15 – 20%. Но сейчас на алюминий приходится уже половина продаж.
– Каковы твои прогнозы на ближайший год? Куда будет двигаться рынок?
– Мы напрямую зависим от продаж новых внедорожников. 70% наших клиентов – это покупатели первичного рынка. Сейчас автомобильный рынок падает, но мы никак не ощущаем на себе последствия. Очередь продолжает стоять. Зато чувствуется трансформация модельного ряда. Раньше в основном были Defender, Land Cruiser, Patrol, а теперь – в основном пикапы. Больше всего к нам приходят владельцы Toyota Hilux – любители охоты, рыбалки, туризма, в общем, активного образа жизни.
– От обвеса для отечественных внедорожников ты принципиально отказался?
– Мы делаем небольшие объемы для UAZ, исключительно по просьбам поклонников нашего дизайна, но полноценно конкурировать в этом секторе нам не интересно. Здесь много игроков и большое значение имеет цена. Мы предпочитаем подождать.
– В смысле?
– Сначала клиента одолевает жадность, и он ищет возможность сэкономить, потом берет верх здравый смысл, и он приходит к нам.
– Как ты оцениваешь общий объем рынка?
– По грубым подсчетам, продается около 1000 изделий в месяц при средней цене в 30000 рублей.
– То есть около 30 миллионов рублей в месяц. Весь объем вычерпывают легальные участники?
– Нет, много серых производителей. Люди чувствуют спрос и быстро подстраиваются. Себестоимость у них минимальная, фактически платят только за железо. Ни аренды, ни налогов, ни рекламы. Я, например, отдаю больше 150 тысяч в месяц за рекламу, еще 300 тысяч – за аренду в центральной части Москвы, а они бесплатно сидят на форумах в интернете. Подпольная контора может продавать пару десятков бамперов в месяц и получать прибыль в 200 – 250 тысяч рублей, поскольку многих клиентов качество не сильно волнует. Но они никогда не выйдут на наш уровень. Мы половину объема продаем через официальных дилеров автомобилей, в частности через отделы дополнительного оборудования Toyota. Дилеры не будут иметь дела с кустарями.
– Трудно было привлечь автодилеров?
– Они сами на нас вышли. Это довольно благодарный рынок во всех отношениях. Где еще, например, встретишь клиента, который кричит: «Я плачу на 100 штук больше, только сделайте быстрей!». Притом, что средняя цена комплекта силового обвеса вместе с установкой: для Defender – больше миллиона рублей, для пикапа – около пятисот тысяч.
– Есть ли свежие идеи, будешь ли расширять ассортимент?
Задумок много. Мы постоянно экспериментируем. Пробовали делать болотоходы, жаль, оказалось нерентабельно. Одна из последних идей – наладить производство бортовых редукторов. Цена этой детали в Европе 20 тысяч евро. Мы сделали опытный образец, снизили цену до 10-ти тысяч, но еще много работы над качеством.
– Что самое ценное в твоем бизнесе?
– Творчество. Дизайн я придумываю сам. Красивый бампер авто не нарисовать без вдохновения.
Источник: www.autozap.biz
